En el sector beauty, y particularmente en el ámbito de los tratamientos, la conversación con el cliente suele centrarse únicamente en destacar los beneficios del servicio.
Sin embargo, esta estrategia puede resultar incompleta si no se siguen una serie de pasos previos que garanticen la efectividad de la venta. A continuación, se presenta una metodología de cuatro puntos clave que permite crear una conexión sólida con el cliente, identificar sus verdaderas necesidades y cerrar la venta de forma más exitosa.
1. Escucha activa: la clave para conocer a tu cliente
El primer paso en cualquier proceso de venta es escuchar con atención. En lugar de iniciar la conversación hablando de los beneficios del tratamiento, resulta fundamental formular preguntas y permitir que sea el cliente quien se exprese.
Ejemplo de preguntas:
- “¿Cuánto tiempo ha pasado desde la última vez que te realizaste un tratamiento capilar?”
- “¿Estuviste satisfecha con los resultados?”
- Objetivo: Recopilar información esencial sobre las experiencias pasadas de la persona, su nivel de satisfacción y, sobre todo, sus deseos y expectativas.
En este momento, quien ofrece el servicio únicamente debe ocupar un 20% del tiempo hablando. El 80% restante debería ser el cliente quien hable, para que afloren todas las necesidades que guiarán la venta.
2. Panel visionario: ayudar a tu cliente a proyectarse
Después de recopilar la información necesaria, es hora de provocar que el cliente se visualice con el resultado que desea. A esto lo llamamos “panel visionario”:
Ejemplo de pregunta:
- “¿Cómo te sentirías si consiguieras el color de cabello que siempre has deseado y sin dañarlo?”
Por qué es importante:
- Permite que el cliente se imagine con el resultado final y conecte emocionalmente con la solución que estás a punto de ofrecerle.
- Aumenta la motivación para invertir en el servicio, pues ya está proyectando su éxito personal con el tratamiento.
3. Marca tu autoridad: genera confianza y credibilidad
Antes de entrar en detalle sobre los beneficios concretos, es esencial demostrar que estás capacitado para ofrecer lo que prometes.
Herramientas para ganar autoridad:
- Destacar años de experiencia.
- Subrayar la especialización o formación relevante.
- Contar casos de éxito y el número de personas a las que has ayudado.
Cuando el cliente percibe que eres un profesional altamente capacitado, confía mucho más en tus recomendaciones y se reduce la resistencia a la compra.
4. Beneficios y promesa del tratamiento: el cierre perfecto
Finalmente, una vez que el cliente ha hablado, se ha proyectado y confía en tu profesionalidad, es el momento indicado para exponer los beneficios de tu tratamiento.
Qué explicar:
- Los resultados que el cliente puede esperar a corto, mediano y largo plazo.
- La metodología que respalda el tratamiento, siempre en relación a sus necesidades específicas.
- El valor diferencial que hace único tu servicio frente a otras opciones del mercado.
De esta forma, no estás simplemente vendiendo un producto o servicio, sino ofreciendo una solución personalizada que conecta directamente con las motivaciones y expectativas del cliente.
CONCLUSIONES
Iniciar una conversación de venta hablando solo de los beneficios corre el riesgo de dejar de lado la verdadera motivación del cliente. En cambio, si aplicamos esta estructura en cuatro pasos (escucha activa, panel visionario, autoridad y beneficios), el proceso se vuelve natural y genuino, incrementando las posibilidades de cierre exitoso.
ACERCA DE GUILLEM ARTÍS:
Guillem Artís es el CEO de @RompeMarketing y un referente en marketing y ventas para empresarias del sector beauty. Su amplia experiencia en el mercado, sumada a un enfoque centrado en la excelencia y en resultados tangibles, lo han posicionado como uno de los consultores más destacados en el ámbito de la belleza y el bienestar.
